Gartner报告：AI普及将重塑销售人员技能与策略
时间：2025-02-18 09:10
小编：小世评选
市场调研机构Gartner于近日发布了一份重要博文，分析了人工智能（AI）在销售领域日益普及对销售人员所需技能、客户需求与销售策略的深远影响。根据Gartner的研究，企业必须认真考虑AI所带来的机遇和挑战，以便在日益竞争激烈的市场环境中调整和改善其销售战略。
随着AI技术的不断进步，销售人员的工作方式正在发生重大转变。Gartner预测，到2028年，约有10%的销售人员将利用AI技术节省下来的时间同时从事多份工作。这是因为AI的自动化功能减少了手动和重复性的任务，使得销售人员能够将时间和精力集中在更具战略性和创造性的活动上。例如，AI可以帮助销售团队处理客户数据、分析市场趋势和预测客户需求，从而释放销售人员的潜力，使他们能够提升客户关系的深度和广度。
Gartner2024年9月的调查显示，在全球3496名受访销售人员中，有41%表示新技术通过自动化重复性任务，确实帮助他们提高了工作效率。这一现象提示首席销售官（CSO）在制定销售激励机制时需要及时响应，包括考虑调整薪酬方案，修改佣金结构，以吸引和留住优秀人才。只要销售人员感受到AI所带来的便利与实质性帮助，他们就更有可能在组织中创造出更高的价值。
面对AI的迅猛发展，销售组织还需针对不同客户群体的需求进行相应调整。据Gartner的预测，到2029年，25%的《财富》500强公司将实现具体针对神经多样性客户群体的销售策略和工具的制定。神经多样性客户大约占B2B购买者的20%，他们在感官和信息处理方面有特殊需求。因此，在销售实践中提供易于访问的内容、个性化的客户体验将成为吸引这部分关键客户的关键因素。
AI的普及也可能带来一些潜在的挑战。根据Gartner的分析，预计到2028年，约30%的新入职销售人员将因为对AI技术的过度依赖而在关键的社交销售技能上出现短板。这包括有效沟通、关系建立、情感理解等能力的下降。企业意识到这一趋势后，需加大对人际交往技能的力度，引导销售人员在技术时代依然重视和培养这些重要软技能。
未来销售成功的关键在于保持以人为本的销售方法，强调人际关系在建立信任和维系客户关系过程中不可替代的价值。CSO需要关注人类行为特点与技术进步之间的复杂性，灵活应对不断变化的市场环境，才能在激烈的竞争中获得成功。即使在AI高度智能化的时代，销售人员的情感智慧、人际沟通能力依然将是决定性因素。
随着人工智能的广泛应用，销售人员的角色和所需技能正在面临着前所未有的挑战与机遇。针对这一趋势，销售组织应积极调整战略，以响应AI带来的变革。同时，企业必须重视对销售人员的全面，确保他们能在AI技术辅助下，仍然保持对客户需求的敏感性和人际关系的深度参与。只有在增强自身技术能力的同时，提升软技能，销售团队才能在未来的市场中立于不败之地。
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